2人小团队，怎么在内卷的短视频带货赛道找到出路？
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短视频带货越来越卷，该如何找到出路？
生财圈友@Lip 在抖音卖教辅图书，从3个月40万+GMV，到单月破240万+GMV。
期间，他经历了作量增加了一倍，但是GMV不增反降的困境；也经历了找不到主线的迷茫期。
最终，选择用自己擅长的方式去赢，找人聊聊。听高手的话，找到适合自己的口播带货形式，用极致的执行力不断积累，最终抓住风口，取得了成果。
今天这篇分享，对于那些想轻资产启动项目、一两人的团队，也有一定的参考价值。
大家好，我是Lip。
几个月前，我在这里发布了一篇文章，叫做《3个月40万GMV，新人怎么在抖音以小博大》。
刚刚过去的一个月，还是这个项目，我单月已经突破了GMV247万。
在不断内卷，新人不断入局的短视频带货赛道，过去几个月到底做了什么，能让我在GMV上有个跨越式的突破。
这篇文章，是我复盘总结过去3个月的行动，从项目低谷，到持续改进，流程梳理，扩大战果的干货输出。
我相信，这对于那些想轻资产启动项目、一两人的团队，是很有参考价值的。
Part 1
路径依赖
上篇文章介绍了，我大概是去年7月入局教辅带货。
其实入局时机现在看，基本就是抖音红利刚刚褪去的时候。刚做没几天，7月抖音升级了对教育类视频的审核机制。
“现在不学就晚了”、“初二暑假就是分水岭”、“用了就能上90分”……
远远不限于以上的表达方式，全部被禁止，你的视频里，但凡透出一点点造焦虑或者保结果的表达，通通过不了审，也就拿不到很好的流量。
但是好在当时是教辅旺季——暑假，所以我也做了几个爆款视频。放到现在来说，当时的爆款几率还是很高的。
那就做呗，然后就沿着这个路径继续加码，持续做号。
结果到了9月，开学季来了。但是很可惜，这泼天的大流量，并没有来到我头上。
更大的问题在于，我的产量在不停上涨，而收入却没啥变化，甚至在掉。对比7月，内容形式没太大变化，视频量已经从单天8条，增长到16条。
工作量增加了一倍，但是gmv不增反降。一定是哪个环节出问题了。
这时候，就仿佛乘船出海却忘了带指南针。我每天拍摄，上传内容，但没有策略，没有方向。看着也挺忙，但是没结果。
再不做出改变，就今天工作不努力，明天努力找工作了。
Part 2
找主线、做减法
做抖音是一个很痛苦的事情，特别是在你没有主线的情况下，你会极度不坚定。
这个不坚定，分为两个层面。
01
大层面
最大层面的主线缺失，其实是不知道到底要做什么样的内容形式。
当时我有三种不同的内容形式，混剪、演绎、口播。（具体什么是混剪，演绎的内容形式，可以看我上一篇帖子《3个月40万GMV，新人怎么在抖音以小博大》）
市面上三种内容形式都有，都有玩得很好的。我当时三种也都做，也都能出单。
现在来看，最怕的就是都能出单。
因为你无法取舍，你不知道向哪个方向发力，要知道，这三个发力方向所对应的业务流程，以及扩张逻辑，是完全不一样的。
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如果是混剪账号，那么扩张逻辑就是标准的大力出奇迹。在”起号——找对标视频——下载素材——重新整理素材——混剪——多账号发布“的整个流程里，为了多赚钱，每一步都要大力搞。
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如果是演绎账号，那就要找爆款素材，然后对标着搭场景，找演员，实拍，剪辑，如果效果好，就再混剪自己的视频。
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如果是口播，拍摄简单一点，但是需要认真+大量写文案；各种换着法的拍视频，如果自己够拼，就多做账号分发。多一个，就多一倍工作量，说做抖音就是在玩命，这事不假。
你感觉出来没有，上面三个事情的基本业务流程，完全不一样。
不一样就很难标准化、流程化、规模化，就不能复制，就只能今天蹦两单明天蹦两单的过活。
不过，这个问题看似想明白了，但在具体的落地时，手心手背都是肉，万一我选错了呢？万一混剪有谁爆单了呢？
按照我当时的情况，一个品，混剪也带，口播也带，演绎也带。
混剪出个2单，演绎出个3单，那下一步，你是加大演绎的量？还是混剪的量？根本没法定，就特别消耗。
一点不夸张的说，当时真是吃饭睡觉都在考虑到底走哪条路。
02
小层面
除了大层面的主线缺失，另一个痛苦，就是在具体微操层面的主线缺失。
这种缺失吧，甚至比上一种缺失更让人捉急，因为，在每一个刷视频的当下，你都有可能会被一条视频所干扰。
比如，这个过程当中，你会不断去刷同行的视频，你会看到：
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A博主找个小孩，面无表情的说话，还能有这么大的流量，要不我也试试？
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B做了动作，我待会拍视频的，也要做一下？
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C穿了个衣服，我赶紧去淘宝下单买一件，也许这就是流量神器？
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D开头是动画动态视频，比较吸睛，我也要跟一下？
所以跟着这些细节，我也做了一堆所谓的改进：
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1. 混剪的视频，总结爆款开头，然后去模仿。也积累了大量的开头+脚本模式。
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2. 口播的视频，增加记忆点，歪个头，推个眼镜，等等。
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3. 增加希望能引发好奇的动作.变换场景，站着拍，走着拍，在卧室拍，在户外拍，都在尝试。
但是通通都没有用，销量依旧很差。
大层面和小层面的问题连续在我脑袋里打架了快一个月，数据也越来越差，自己心气也不高。
又到了国庆，干脆放假休息休息，我也好好休息调整一下状态，也许，能找到破局点。
03
用自己擅长的方式去赢
因为我原来做过挺长时间的大客户销售的，这个工作让我养成了一个好习惯：有事没事找人聊聊。
这个习惯帮着我拿下了众多大客户，谁谁谁才是真正拍板的、谁和谁又不对付、这些鸡零狗碎的信息，能够帮助我快速摸清楚目标客户里，到底谁在支持我，谁又在反对我，我才知道在哪下劲。
这些信息，虽然零敲碎打，但往往一句话说到点上了，就能一语点醒梦中人。
点醒的这一下，在十一期间，发生了。
十一那两天，和一个原来行业的老板吃饭喝酒，老板比我长几岁，生意也很成功，我就和他交流我的困惑。
老板其实很难搞懂我在说什么，但是马上把问题抽象到我有个选择要选，而且是决定未来业务走向的。
他就和我说了一句：“要是我，我就选一个我自己把控能力更强一些的路。毕竟刚开始做。”
对，就要把控能力强。
我一个刚起步的创业者，最能依赖的就是自己啊，任何特别强调团队的事情，其实都是不确定性。
一个员工的离职，一个拍摄人员的调整，对我来讲，都是波动。
所以，哪个把控力最强？
当时有个暑期在我这帮忙的大学生弟弟，拍他演绎的素材已经用完了，大学生回学校了，素材供应不稳定，咔掉。
至于混剪，虽然内容形式当时做的也不错，是出单相对多的内容。但是这玩意还是要依赖团队才能剪出来，咔掉。
坚定的做口播，把大部分的不确定性，集中我自己身上。未来所有的业绩问题，就只能是我自己的问题。这就是我那个老板朋友说的，把控力。
从另一层面来说，选了口播，不确定性少一些，排查问题的时候，找自己的原因就行了。
Part 3
精进破局
定了走口播这条路之后，我开始优化流程，让团队合作更高效。
主播写文案，录视频，这样口播内容的好坏，90%都是主播决定了。
剪辑拍摄产品视频，剪辑完整口播视频，再发布。
因为少了内容形式，我每天专注口播文案创作就行了，不用操心混剪爆款脚本收集，整理。
每天4个小时写口播文案，3小时拍摄，剩下的时间刷同行朋友视频，找灵感，创新文案和场景。
到了月底，再不断打磨脚本框架，不断研究场景+文案的情况下，抖音终于有了单天过千单的视频。
而且，很明显，我爆单的概率上来了，更重要的是，我好像在出片效率上，也比别人高很多。
我自己回忆了一下，这是为什么？我觉得核心就是：有策略的抄作业。
做抖音需要抄，这个都知道，但是为啥人和人抄出来，结果有那么大的差异。我觉得，就是没策略。
我相信大家稍微抄过抖音爆文，大概都会经历下面这个过程：
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1. 不管别的，先抄，一比一的抄
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2. 抄了以后，发现不仅没爆，甚至连点赞也就三四个
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3. 不管，接着抄
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4. 还是不行
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5. 再抄
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6. 还是不行
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7. 一个号运气不行，那就再多来几个号吧
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8. 多号一起抄
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9. 还特么没结果
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10. 算了，这条路不适合我
特别是对于我们这种一两个人的小团队，这种反馈根本无法支持我们往下走。而且，这么抄有个问题：你完全没有积累。
要知道，一条视频爆了，影响要素太多了。可能是开头，可能是产品，可能是自己的某个动作，可能是起始流量好，导致一开始出单就不错，就导致系统不停推荐类似的人群。
这么多要素里，我们能抄的太少了，哪怕是1:1的抄，也只能模仿文案。连画面都模仿不了。毕竟有的人，看着就像那么回事，出单就是好。
所以，抄一条视频，大概率是爆不了的。
我做过统计，我最开始的时候，是二百条视频爆一条。
但是，没爆就说明这200条拍的毫无价值么？这些视频里，第一条视频里，难道没有任何一个点，可以用在后面的199条视频里么？
第二条、第三条、第五十条、第一百条、第二百条，里面但凡有一个点，我记住了，我用在后面的视频里。那我的能力就在不断增长。
说句不好听的，这200条没爆又如何？我会做内容了。于是，我看了大量的视频，拆了他们大量的结构。
还总结了大量视频的爆款开头，这让我在写一条文案的时候，我的数据库里有无数的爆款开头，且已经被抖音的算法验证过。
我还总结了别人在解决一个学习问题时，核心用的什么样的产品策略以及打法。
这就让我在用户的需求以及“应该用什么产品”来满足用户的需求时，有更大的选择空间。
因为这些流程、策略、框架，我的爆款概率，从之前的200条出一单流量还过得去的视频，到现在的20条，必出爆款。
我当时专门收集总结的文案，形成库，然后对除了书的卖点以外的内容，进行拆解和分类。慢慢过了模仿的阶段，从爆款文案里不断提炼出规律，然后总结了自已的一套脚本框架。
举个例子：
你觉得某条视频讲的不错，先做拆解，一句一句，把文案拆解了，然后分类收集。
写新品文案的时候，按照下列表格，直接去拼装文案，会让效率翻倍。
这样的好处是：1.自己写文案比单纯模仿文案，更有思路，也更快；2.对一个品短时间能出若干条文案；3.算法决定了，爆了还会爆，视频的爆率其实是增加的。
Part 4
听高手的话
在有了一些成果之后，马上开始加码，同样的路径持续输出。场景+脚本框架都不变，后续结果也还不错。
在持续有订单的时候，我开始思考下一个阶段的问题，怎么把现在这种势头保持住？
我觉得答案应该在供应商那里。
为什么会有这样的结论：
1. 谁掌握信息多，谁就有主导权，那作为带货一线的达人，是没有能力看到全局的信息。
2. 供应商有全局视角，甚至有些塔尖的供应商，很关注同行的动作，他们信息更多。
3. 有更接近一线真实的信息，你才能做出正确的判断。
可能有朋友会说，任何信息，供应商的商务都会给我说的，怎么可能？
我那天去一家供应商，跟他们的商务聊天，你知道人家一个商务小姐姐对接多少个达人么？1000个。
咱就扪心自问，我们作为普通的达人，想要在人家心里稍微有点点位置，只有两个事情：
1. 我能帮他卖的足够多
2. 我能给他提供情绪价值
现在很多时候，和供应商交流都是通过微信，大家好像都比较习惯了这种不见面的沟通。
但作为了一个曾经的大客户销售，我一直觉得，见面真的很有价值。
给你讲一个一直以来，我用来激励自己，让自己多去跑客户的爱情故事：
我有一个朋友，贼胖，当年找媳妇就特别难。他和他老婆是在相亲网站认识的。他媳妇当年白纸黑字写的择偶要求是：不能胖。
但是我那个朋友特别自信的说，那又怎么样？只要两个人见了面，一个活生生的人见到了另一个活生生的人，那些想象中的抽象条件，马上就瓦解冰消。
活人见面，拼的是那种看不见摸不着的个人魅力，是小动物看小绿豆的缘分。
你看，这就是见面的价值。
可是，现在别说见面沟通了，电话都很少沟通。你坐在办公室里，在微信前，你只能拿到，供应商转给你的爆款视频，爆款文案，估计达人人手一份。
怎么脱颖而出？怎么持续爆量？
就得做不同。
那怎么做不同，就是拿一手的信息。供应商就有我要的信息。
后来，我陆续拜访了，一些合作比较好的供应商。确实也收获到了意想不到的信息。
还是那句话，用自己擅长的方式去赢。
Part 5
机会到了
在交流拜访之后，这个时候，其实我还没有意识到，有个更大机会正在向我靠近。
我发现在视频号里，我的数据增长的特别快，慢慢我就把内容形式和发布数量，往视频号里倾斜了。
视频号的政策更加鼓励真人口播，让我拿到了更好的流量，马上就超越了抖音。
事后看，其实也很容易理解，就是风口来了+一定积累+该有的执行力。
当时我就意识到，前两个要素已经有了，就差把命搭进去的执行力了。于是，在我能做到的事情上，我应该付出了我不会遗憾的努力：
文案：每天3个小时写20-25条文案，能写20条，就坚决不写19条。
拍摄：每天5-6个小时的拍摄，某一个景好像特别出单，那就连续在那拍，直到把红利吃干；某一个品好像特别应季，那就同一条文案，换20种不同的花样说出来。（相信我，这事不容易，你会想吐的）
商务：无论多晚，每天都要跟商务聊聊，大盘咋样，哪个达人的视频爆了，为啥爆了，我能不能学，经常是一聊就聊到夜里两三点。然后第二天六点爬起来，接着写文案。
每个环节都落地标准动作，团队加我就2个人，年前那段时间没有多余想法，就是执行，往死里执行。
以上，是我的短视频带货项目的总结。
一直泡在生财的环境里，除了能看到很多项目之外，对我一个比较大的体会就是，我能在生财找到同频的人。
还是我说过的那句话，“抖音对大部分人来说，和生活是一样的，都需要不断去磨，在没有反馈的黑盒里摸爬滚打”
和同频人一起交流，是让我快速走出黑盒的有效方法。
希望你也是。
作者 | Lip | 编辑 | 云卷
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