在抖音卖书半年，我如何从月亏十万到月GMV两千万？
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2024年，在抖音做图书，还有机会吗？
生财圈友@千万哥 认为，目前抖音图书赛道很卷，基本上个人没有机会，团队能拿到结果的也不多。
他从去年开始做抖音图书赛道，靠着4人团队，用6个月时间从月亏10万做到月GMV2000万。
今天他将分享整个图书赛道选品方法、测品的流程图，关键环节选品、视频制作、投放上的一些注意事项，以及针对图书类目这两年迭代的一些进展。
如果你对抖音付费打品，或者对抖音图书赛道感兴趣，相信今天的内容，会对你有所帮助。
常言道，选品干的对，流量立马飞。
做小红书电商，找到好产品，能帮我们事半功倍，单数翻倍。
我们邀请了去年5月开始做小红书，多个品矩阵破100w，同时还是6月小红书店铺航海教练的 @V小刀，来和我们分享她的爆单攻略。
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大家好，我是千万哥JIAM。
这篇文章是去年写的太懒，没写完发，今天写完补充一下完整项目的流程，以及目前图书市场的变化，以及对于接下来市场的预判。
如果你是图书行业，可以直接划到最后一部分，看我今年图书行业规划思考。
如果你想学抖音短视频付费打品，可以仔细研读。
项目：抖音图书纯付费
模式：达人流付费，抖音挂别人的品
项目周期：2023年4月1日到2023年11月22日 （目前还在执行，把去年没写完的文章写完）
最后补充一个抖老板数据。
接下来大家做抖音付费短视频打法基本可以参考这套逻辑。
Part 1
前期调研
01
市场容量
宏观分析：这个ppt当时是我们团队立项时候的部分调研数据，来自官方数据报告.
我们先看大方向的市场容量，基本确定行业成交大盘用户画像是31-40岁人群，国学-教辅-情感三条线。
微观分析：从商家百应拉整体市场真实成交情况，筛选30天销售额，这时候分析行业单号月成交额破1000w的基本都是直播类型为主，并且领域不是我们的强项。
我们根据团队属性判断，直播形式不适合我们，所以我们团队筛选短视频为主的打法，并且是纯付费模式。
很多人做抖音，看到市面上有某个号爆起来，就觉得自己也能做。
这里推荐大家一种判断方法，如果你对标的账号模式不是工作室在做，没有矩阵号，这种推荐大家别做，做了也赚不到什么钱。
通过对整个排行榜爬数据下来进行分析，3月份5家比较大的机构，这个就是我们做抖音的判断，只有机构存在的模式才具备复制性。
后续到了10月份已经有12家了，真是非常卷。
有了竞对以后，需要做的事情就是1:1抄作业了。
02
定用户画像
上面的表格是用影刀爬的商家百应数据，爬下来基本得到31-40男女，确实满足宏观数据，然后就是定用户画像小镇青年-资深中产-精致妈妈。
这里的画像是为了后续千川投放使用。
找好对标账号后，新号起盘投放这些达人，为内容打标签。
这套模式基本是通用的，我们另一个团队打十二生肖模式，也是用这种模式来找对标的。
调研阶段主要目的：
1. 市场容量可以，匹配直播或者纯短视频模式
2. 有成熟团队在做，有固定模式作业可以抄——文案-内容脚本
3. 当我们规模做到跟成熟团队类似，利润规模我们能不能接受
03
竞对内容形式
根据这些对手进行内容模式拆解。（如需观看视频，可在文末添加鱼丸领取原文）
根据竞对素材制作难度，表现形式，差异化进行拆解，选择相对难，有门槛的素材制作方式进行制作，可以排除掉。
很多竞争对手，五种内容素材都是我们团队也迭代过来的，目前还是3.0基本是常青树。
Part 2
选品
新手入行图书投放，基本一开始都是蹭爆品，后面形成自己的一套标准化打法。
这个时候佣金率基本怎么投都是赚不到钱的，除非你是神人。
第二个阶段，就是得开始尝试自己打品了。
视频制作，投放各个阶段做什么都了然了，就开始自己选品打品。
这个时候佣金率基本可以谈到73%左右，要求ROI就会低很多了。
01
跟爆款
举个例子，这本《素书》近期在达人百应爆款视频非常火，当然这本素书已经从10月打到现在了。
这时候这种品的链接天然带有用户画像，你投放时选择智能推荐，基本比你自己花里胡哨选择定向效果好，而且容易出效果。
你可以选择跟这个品，联系商家问佣金率，通常这种别人打爆的品，佣金率65%左右。
这样子有个弊端就是大家一起起量投放别人佣金率高，所以出价会比你好，同样的品，很容易量被同行抢走。
但是对于新手来说没办法，都得走这条路。
02
对标竟对替代品
前面你已经确定了自己的竞争团队，锚定对手近期好打的爆品以后，然后选择这本书的平替。
比如上面的漫画版《素书》，就找其他出版社的漫画版《素书》，或者漫画版《鬼谷子》之类的。
因为书的客户这个是给小孩看的，千万不要平替一本《 素书》，大人读的版本。
A 你1：1抄所有的东西（团队磨合素材没问题了，搜集同类型图书，热门爆款文案，爆过的还能爆）
B 搜集这本书类似产品的历史爆款文案
如果新品在同样爆款文案下卖不动，就是换品就好了，不要去质疑爆款文案。
我们4月份爆过的文案 7、10月照样用；2024年7月2日补充：目前我们去年用的文案，今年继续。
相同类型的图书照样可以打，我们团队目前就是这种思路，然后基本新书我们打了1000销量，直接签独家，不让别人带，这个时候基本能单品保底15w销量。
03
独自开品
目前几类独自开品效果好的。
31-40 男：
创业商机类产品——商业的底层逻辑等
社交表达类——好好说话
31-40 女：
家风矩阵类——中国人的矩阵
儿童逆商类——漫画版鬼谷子等
家庭教育类—— 男孩女孩如何保护自己、父母话术等。
大资本新手入局可以打这几个品类，这些品类目前都有团队在打，可以切入。
个体创业者垂直打IP教辅。
Part 3
视频制作
01
素材制作SOP
我们团队的SOP如下，口播3.0拍摄剪辑。
我们的文案都是借鉴，从不主动原创，所以这里考验一个非常关键的点，爆款监控。
很多人都是在创意中心抄爆款，这种太落后了，需要在作品刚爆的时候就介入。
投放视频特点，一个视频过600赞基本就是猛投放的了，这个需要观察对应行业同行情况多做数据分析。
02
建立监控体系
作品监控，重中之重。这是我认为所有环节里面非常重要的。
市场调研阶段的所有对标账号，加入监控列表，五分钟维度刷新，我们团队是监控挂在云服务器上面，当满足监控账号作品大于600点赞，微信推送通知。
如果你们团队没技术能力，可以用官方的热点宝。
这个也是不用钱的，但是这个监控作品点赞数会延迟一些，不如自己监控的好，但是比创意中心那个好一点。
03
拍摄相关
拍摄演员可以找 老年人演员/主持人，目前我们自有的IP形式就是从老年人演员和主持人来。
拍摄选择好文案 绿幕背景，准备好3-4套服装替换，有了底片后，互相混剪即可。
演员起量后，直接签约类目&渠道独家。
我们这里有个痛点，当时只签约了抖音渠道独家，一开始没怎么关注视频号，后来我们的演员视频号渠道被人家摘桃子了。
04
内容相关
形式大于选题，什么样场景下说什么话，场景强化人设。
例如你卖教辅书，单纯口播内容其实目前市场已经跟不上了，要精细化场景了，比如我是专家教师人设，那么专家分享的场景，用于强化我的人设。
这句话值很多钱。
Part 4
投放
关于投放，先说一下我24年7月的最新感悟：
核心思想1：随心推是抽卡器，千川是放大器。
核心思想2：以终为始，素材如果不具备人群通投，那投放素材干嘛。
核心思想3：投放就选智能推荐。（刚开始新户需要定性别年龄，后期不用，就是智能推荐）
核心思想4：24年的抖音投放，算法比你更懂需要什么客户，如果ROI持续不正，果断换品。
01
千川户准备期
测户：这个阶段我们是配置6个户，一个户投放5个账号，一开始我们是30个号。
投放效果一直好的户，后续只投放起量素材，测试素材消耗不在主户干扰。
主户不能轻易切用户画像，我们有2个主户，一个31-40男，一个31-40女。
测品也不能在主户测试，都是要辅助户测试好了才可以上主户。
注意：新项目前期，因为团队会有人力场地成本可以覆盖对冲税务问题，测试户的时候，户的主体都是个人就可以了。
户起量计划吃透以后，再把户更改为公司，后续发票财务用。
起量后，某个计划咔咔开始跑了，这阶段不要切主体，不然起量计划就废了，我们当时就是吃过这种亏。
举例：千川A跑出来，一条消耗5 10w 不要立马切，跑到计划衰退，这时候这些消耗不能开发票没事情，团队支出够对冲的。
02
投放起始期
素材测试：新素材自然流跑，然后开始一条素材随心推-210-智能推荐-24小时，2个转化成本不出单，直接停。
再510-510支付ROI-510智能推荐。
210-510-（510 支付ROI -510 智能推荐）- 千川 托管-610，一笔2天内不消耗，计划关了，不赚钱。
赚钱一直加预算，610-1220-1610-3660，就是一定不能断 。
账户金额*20% 决定日耗天花板。
给你们看看我们千川户里面的余额：
托管，时间有好坏，找到你们对应品类的时间点，压制预算，一定保证不能停，也不能消耗完。
开始测试，这里有个技巧，随心推测试素材在正常100 200 500前面加10块钱，会消耗快，新素材卡好人群定向，年龄 性别 排除限制发货地区，跑完看ROI 还可以的 加一笔510，不行的直接素材淘汰。
消耗完看转化成本（因为多个SKU下，有时候ROI低是因为都拍了低价SKU而已，所以要看转化成本），满足自己要求的。
再来2笔510，一笔再来一单，一笔支付ROI，跑完上千川。
正常我们是两笔510后，上千川，因为没有前期出单数据支持，千川基本不消耗，对于新户来说。后续户权重起来了，就可以直接定出价跑。
注意：投放要跟演员签肖像权授权，千川投放需要授权。
测试第一组后，如果素材接受度可以，一定一定要跟演员签独家，一般是每个月固定拍n次，然后独家全网图书类目赛道。
03
投放爆量期
爆量计划素材，复制1条支付ROI，1条主计划，一定要记住日余额*20%>日消耗，想拉高单日消耗预算，就得拉升账户层级，还有账户内的余额。
新手一来不用想暴富了，你不用幻想一条计划你跑起来，一天新户在可盈利情况下直接消耗几十万，那都是割韭菜吹水的。
当计划起量时，比如我们热门时间是晚上9点-早上8点，那么在这些时间段，我账户日预算不限制，通过设置计划预算来跑。
在效果差的时间段，通过压制整个账户的日预算来倒逼计划流速，在不好的时间段千万不要关停计划，实测关停了，效果就没有一开始爆量的时候那么好了。
04
投放衰退期
当主计划跑着效果已经开始不能赚钱了，复制一个新计划（一般复制2次以上）继续。
我们实测过一个素材起量，然后几个户同时投放，效果非常差，这个也是在抖音某些博主说的，我们实测后发现是坑爹的。
一条起量素材视频播放量，跑1500w播放量，600w播放量保底。
Part 5
整体项目规划
01
投放财务计算
做纯投放，先不考虑人工成本情况下，你需要先明白投放的帐怎么算。
抖音卖的商品佣金，线上提现都需要10%的技术服务费，这个比例非常高，所以对于做纯投放的团队来说，基本都要走下线下结算。
具体差别看下表。
不要小看这0.2左右的ROI要求差。
当你达不到盈亏ROI时，（你的ROI-目标ROI）*投放金额*佣金率*签收率就是你投放亏损的金额，按照50%佣金，95%的佣金率计算，0.2*投放金额*0.5*0.95。
你每投放10000，你亏950，所以线下结算就多出了这么多利润。
因此对于投放团队来说，一开始首要目标就是拿线下结算合同。
02
阶段性目标拆解
注意：消耗金额取整了，没拿精准数值，因为有多个户投放，有一些零散。
4个正式员工，剪辑都是外包的。
如果大家做抖音基本可以套用这套思路，这是我们具体几个月操作下来的目标思路：
第一个月基本要完成素材方向确立，定好监控对象快速抄素材，团队成员剪辑SOP，解决投放肖像权问题。
我们第一个月是因为我们新人，拿到的佣金非常低，基本就是50-60%，并且由于抖音佣金会扣除10%的手续费，10%会反馈到投放端增加的ROI要求很高。
所以我们从一开始就是奔着直接签线下结算合同去的，但是第一个月拍摄口播素材，剪辑那些都没有标准化，所以一开始也不敢大规模投放亏损。
第二个月后，因为前期拍摄踩的坑，团队剪辑基本标准化，整体“抄作业”能力已经飞起。
聊了1个头部商家，确定了达到多少订单规模后可以线下结算，我们就在控制亏损的前提下，用力放量了。
Part 6
踩坑经验
01
项目经验
素材跟品才是重要的，不要去研究什么投放技术，本末倒置了，跑起量的素材都是通投。
每天都要刷爆款素材，及时捕捉近期市场新的素材展现形式，比如你以前一直用真人口播，可以用三方素材+配音，老外AI英语展示。
免费的才是最贵的，当时我们一个朋友带着一起做这个，他一来素材舍不得找演员拍摄，磨蹭了几个月才开始尝试用演员拍摄，然而过了旺季，钱又相当于白投，也走了弯路。
一个品测试至少7天才能看出结果，不要频繁换品，不然竹篮打水一场空。
同一个测试户，不要同时间测品，也不要同时测不同的用户画像产品。男户测女品。
主户跑起来，打包人群画像拉新户。
消耗起量了，可以找返点商对接了，建议找公示等级高的，一般对公返点2.5%，要可以开对公发票的，对私经常跑路不建议做。
02
合同对账经验
签订合同前，定好7天直接成交和间接成交算谁的。
对账核准是否可以按照千川长周期价值成交订单明细核算。
有些商家玩套路，出具精选订单，精选联盟会涉及到一些订单没有回传成功，就不算你的，吃单很严重。
两个明细搞定，多出几十万利润。
每天负责人需要去拉精选联盟订单，看退款情况。
我们遇到过卖了1万本没留意，结果合作商家自己截留订单，退货率高达30%，亏的嗷嗷叫。
Part 7
市场判断
01
图书行业
竞争现状：24年图书行业已经卷入了一种新的白热化阶段，大团队林立。
且目前很多产品都是直接进入垄断打品阶段，新人压根没办法跟品塑投放模型。
亏损起盘资金量要求变大，去年可能亏个10-20w，今年需要自己从零打品，新户新品不容易。
素材形式肉眼可见进入内卷，个体户不建议进入，大资金团队可以考虑，能赚点钱饿不死的情况。
机会点：个体户实在想进，就整教辅书，家里有小孩子可以配合出镜的个体户非常适合，一个月赚个几万问题不大，需要磨2-3个月素材。
02
抖音投放
竞争现状：前端投放盈利点逐渐变小，需要走私域做二次业绩增长。需要迭代从达人模式，切换到店铺自营模式，或者合作渠道上自己开的品。
机会点：自建私域已经成为图书打品团队不得不去做的路径了。
目前我们已经在打视频号引流私域模式，在私域卖家庭教育、儿童素材中价课。
图书自营开品模式，即产品里面包含二维码导流私域。
基于投放ROI压力越来越大的前提，要么抖音投放走自建私域团队，要么走视频号做自然流。
03
视频号渠道
目前图书类目视频号适合打自然流，付费量级不大，整个平台短视频微信豆付费池少，且微信豆投放模型不具备继承性。
盲盒系统，每条计划都没啥关联性，且模型无法继承。
ADQ适合超级团队打，小团队亏不起。
目前视频号适合起IP带教辅书阶段，平台整体调性以直播渠道成交为主。
以上就是今天的全部分享。
作者 | JIAM | 编辑 | 云卷
面对人生的不同阶段、不同机会，我们怎么做出最优选？
麦克斯出国创始人@Max Guo，毕业后面临3个改变人生的重大选择，没有贵人相助、没有名师指路、更没有高人指点，他依然做出了人生最优解，他是怎么做到的？
“小人监督、情人激励，恶人打压。其实每个人心中可能都有这种火种。”
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