如何在亚马逊少走弯路？从DIY定制生意开始
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如何在亚马逊找到一个快进快出的生意？
今天这篇文章的分享者@甜八，和大多数亚马逊卖家一样，经历过平台的多次打压功亏一篑，又舍不得现有基础黯然离场。
于是她在20年底决定转型，放弃传统精品店模式，转而经营DIY定制店铺，两年内从亏损到盈利七位数。
而在这个过程中，她发现来图定制这门生意，不怕侵权、不用囤货、无需垫资，产品由客人自己定制，发货又是厂家一件代发。是实打实的这是一个低运营门槛、低试错成本、低启动资金模式。
如果你也在做亚马逊，今天的文章或许能给你一些新的思路启发。
我是甜八，自主创业，主要在做亚马逊的 DIY 定制小精品模式和来图定制模式。
今天想和大家分享我在做的亚马逊 DIY&POD 定制模式，希望给正处在亚马逊赛道里迷茫的朋友们，多一条参考。
我 2019 年从深圳回到莆田开始接触定制模式。经历一年的摸索，2020 年正式开始做亚马逊 DIY 定制模式。
之后，整理出了一套属于自己的 DIY 定制化的运营模式，两年时间从一直亏损到我 2021 年尾离开公司前盈利七位数，并且持续在盈利。
这两年，我们经历了整个平台的大洗礼，每逢佳节必扫店。我所知道的周围人，做得非常大的也收摊转行，还在苦苦支撑的也是怨声载道。
我想目前大家对平台最大的焦虑就是店铺的不确定性，亚马逊时不时就大开杀戒，我们根本措手不及。面临这样的情况，我们势必不敢再大资本投入，快进快出应该是相对健康保险的方式。
由此，和大家分享我比较熟悉的模式：标品精铺模式、DIY 定制化精铺模式、DIY 定制小精品模式、来图定制模式。
Part 1
什么是 DIY 定制化？
首先，解释下什么是亚马逊 DIY 定制化模式：我们选择客户有可能喜欢的、带有热门主题的、带有节日特点的图片/文字内容印刷在各种空白的产品上，生产好打包贴标发货，入仓卖给客户。
和标品区别在于，可以设计各种各种不同的图案在产品上，也更加多样化，有图案差异。相对应的，就可以延伸出更多的 sku。
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目前市场竞争激烈，被卷的很痛苦，大家在标品上追求的差异化难度越来越大，成本也愈加高，那么刚需品+个性化图案，或许是一个突破口。
Part 2
模式分析
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标品精铺模式
优势：每个产品的库存不需要压太多，选品的成功率+效率提高了好多倍，可快速复制，团队规模可以很快扩大。
劣势：需要的资金盘较大，起始投入较高，后勤要求高，对整体库存把控严格，对团队的组织架构要求高，不适合小麦小团队操作，会把自己累坏的。
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DIY 定制化精铺模式
优势：通过堆人来批量上架和图片采集，从而提高出单效率。
劣势：很多在做定制精铺的卖家还停在平台的图片采集，这项是非常危险、一定会给自己埋雷的方式。
近两年，亚马逊在知识产权方面的打击是极严格的，以前投诉侵权只是链接下架，现在店铺只要有一个绩效问题店铺就会停用，甚至去做 DMCA 都来不及。
这个政策也给很多专门恶搞别人的人提供漏洞，很多被恶意投诉的卖家真的很惨。
不是自己作图，要吃的苦头真的有很多，不如不做的，门槛很低，效益很低，别人跟卖也简单。
这虽然不是在做侵权但形式上也没有区别，就是每年都要重新从头开始创业。
并且在现在，这种铺货定制 FBM 的模式，在美国站点出单效率较差，欧洲站可以尝试。
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DIY 定制小精品模式
我们的做法是，一开始就是全部自己设计和创作图片，这样能尽量避免恶意投诉，后期也能为品牌化布局。
简单来说，就是以精细化的运营方式来做这种柔性定制的模式。
优势：属于比较小众的模式，竞争对手相对于整个亚马逊大环境来说 较少，前期通过柔性平台快速测试，设计成品图，小批量多次下单，最迟 3-4 天出货，橫向拓展产品线，更多更快触达客户。
能够大大提高我们的资金利用率，后期链接稳定之后可以通过供应链提高利润。
劣势：和标品一样，现在也需要较长的时间沉淀和积累评价，需要更多的 sku，团队需要有较高的设计水平，需要对审美和市场的热度洞察力高，快速响应。
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DIY 定制化的优势
以下是借用平台的设计器生成的产品图做展示，当你想要设计一款产品，不需要去工厂打样，不需要等。
在平台上就可以直接设计看到实物图，提前看设计的图片在产品上的成品效果，也能够即时修改。
这些图片可以直接用作亚马逊平台上的主副图 A+素材，我们通常会把图片下载出来，让美工进行二次处理。
至少在前期测款阶段完全可以用这种方式，无形之中又省了一大笔作图费用。
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如果有小伙伴感兴趣，可以上平台看看，说不定有意外惊喜。
前期完全可以蹭用，设计和导出图片等全是免费的。不管是非标还是标品，如果产品有在平台上，都可以进行设计，这个平台就是我们的一个免费工具。
配合柔性供应链，小批量发货测试，让市场快速反应，从而提高资金利用率，在轻库存低成本下快速测款。
市面上已经有非常多的平台几乎能涵盖整个平台的类目，后期有能力完全可以自己开款。
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以图定品，无限多，无止境
通过图片来定义产品，同样是向日葵主题的产品，它的展现形态有多种多样。
相对应的，我们可以在这样一个主题下，创作出非常多的图片，设计到产品上就变成了多个不同款式的 sku。
以这样的方式，我们可以无限地做创作，无止境地迭代，拥有无穷可能。
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在我们认知以内的这些主题，不单单是图片，还有文字，都是可以由点及面演变成千上万的主题图案，这不刺激吗？
定制产品有市场吗？
说实话，我一开始真的很迷茫，为什么同样一个产品带了图片可以卖 12.99-16.99，基础款黑白灰却只能卖 9.99。
可能这就和我们看到的奢侈品一样，很多大牌的基础款价位和定制款、限量款的价位完全不一样。
那些死贵死贵的限量款都没有人买了么？它们同样被抢的精光，甚至全球调货。
想和别人在价格上有能力竞争，就需要有更高阶的图案设计能力和赋予价值意义的讲故事能力。
开始时，走的一些弯路
1、一开始，我想到用之前铺货的数据来直接发仓。
但测试过效果并不好，甚至很多情况是把铺货的数据发了很多 FBA。
刚开始可能会有一些订单，后期的数据会变得非常差，很难持续或者上涨，这样就拥有了一堆卖不出去的库存。
2、想以最快的方式出效果，然后调研平台上最热销的图片直接上架销售。
那时，知识产权还不盛行，并没有图片版权保护。2020 年就开始陆陆续续不断被投诉，我们也有几个店铺被投诉。
当时还不会因为侵权挂店，现在出现这样的情况，店铺几乎是必死的。
所以大家千万不要有这样投机取巧的想法，会死的很惨，你会发现比去特意做侵权主题还要冤大头，每年都需要重新开始创业，没有任何沉淀。
3、在推广过程中，试图用精品爆款的广告推广方式来强推定制款产品。
在这类非标品上花再多的钱，没有精准的刀刃，根本就是往水里丢石子，噗通两下就会沉进湖底。
给再多的预算和一点点的预算的效益几乎是一样的。
橫向拓展产品线
以图定品可以无限拓展，只要在图片上持续保持更新，同样的空白产品，可以做出花儿来。
不再像标品一样，需要开款开模、不断更新模具和技术，提高新品效率的同时省去等待打样的时间。
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如果选择做定制化这个模式，我的建议就是多管齐下，做好人员规划和产品布局。
外国人热爱庆祝，几乎每个月都有节日，包括很多球赛和周年纪念日，特别是一些庆典和活动，这些都是我们运用热门元素定制化的绝佳场景！
常青款细水长流做沉淀，配合节日和季节款阶段性爆发，FBM 来图做后盾。
如果我们抓住这些流量，一年就只有旺季。
Part 3
亚马逊来图定制模式
来图定制模式是真正的低运营门槛，低试错成本，低启动资金的模式，是不用囤货，不用压资金的自发货模式。
非常适合不想在亚马逊上继续大投入，又舍不得舍弃现有基础的卖家朋友，可以作为转型的一个缓冲。
假设我们现在是新手小白想要快速入场，或者是想要副业兼职的宝妈等，有焦虑或者迷茫的亚马逊老鸟，都可以考虑来图定制这个模式。
2017 年，我做过一个店铺，但没有放心上，后面留意到经常有客户几十、几百单地下，一个订单的利润可以顶一整天的利润。
2020 年疫情居家，自己拿个店铺做着玩，解封之后恢复上班后就没再做了。
店铺的订单稳定在 30-50 单左右，广告费全部都降低，把店铺放在美工手里管理，美工不会运营，只负责处理订单。
平时，每个月的利润大概在 5w 左右，10-12 月的每月利润大概在 10w 左右。
用合伙人的话来说，这个来图定制的店铺，在当时几乎养着我们整组的员工。
让我真正重视起来是，店铺一年之后设置的划线价格全都失效了。
美工并不知道，以为是自己把价格调高了，结果订单好像降了一些，也没和我们说起这个事儿。
有天，合伙人说这个店铺最近是不是被恶搞，为什么利润都是百分之三百以上？
排查后才知道是划线价格失效了，现在的售价是我标虚高的市场价。
后知后觉才发现，来图定制的买家根本不在意价格啊！！！
Part 4
来图定制是怎么做的
在试错成本不充足，或者时间和精力、资源没法匹配的情况下，真的会举步维艰，又特别辛苦。
现在有ChatGPT 、Midjourney 这样的工具，真的超级好应用，包括某宝万能的搜索引擎。
很多事情，在前期都可以外包，包括由平台设计导出产品主副图（要做修改）下单生产，这是一个非常好从 0 起步的 FBM 自发货来图定制模式。
能做什么就先做什么，维持住生计，再去考虑更具有创造性的内容。
在前两年，我们的利润一般是在 100%-200%、300%甚至更多。
现在部分产品卷的厉害，利润已经被压缩到 60%-80%左右了（未核算广告费的情况），我建议感兴趣就要抓紧开干咯。
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来图定制的部分优势
不需要备货发货到 FBA 仓库
不需要我们备货入仓。
写好 Listing 文案，设计好可供客户上传图片，和预览自己效果图的模版，开通自定义，链接就完成了。
相对市场竞争小
亚马逊前台 custom+xxx 的搜索量目前较低，除去本来就是红海竞争的产品，比如手机壳等，他们的搜索量是 10000 以上，其它几乎都是在几千到几百的体量。
利润比 FBA 更高 平均 1:1
由于独创性和个人专属定制的特性，价格完全是卖家市场，我们赋予这个产品多少价值，愿者上钩。
包括小包物流运费，正常情况下，可以达到百分百以上的利润比，还有很多买家会选择加急配送，我们一般会设置 50 美金左右，同样有很多这样的订单。
不会侵权
不会因为客户发来侵权的图案判定我们侵权，除非海关会扣下的那种非常大牌类的侵权图案，不然很难有侵权的情况。
有一个重点是，千万不要为了引流，故意在详情页面上带有热度的侵权的图片吸引客户，虽然会很有流量但是会挂店，咱还是老老实实的。
不会被跟卖
我们从未遇到跟卖，目前还是没有被跟卖的可能，之前我们尝试过，后台是不支持这样的 listing 被跟卖的。
但随着平台的深入，在前期各个步骤都非常繁琐和不便利。
21 年以来，系统更新了非常多内容，为我们节省很多时间和耐心，后期还会有哪些更新我们还未知。
对 listing 要求不高
平台上很多 listing 都是非常简单的，可能连美工和运营都不需要，稍微会一点 PS 技能就可以自己搞定上链接。
推广难度低
懂得抓取精准关键词，了解广告的基本逻辑。
如果是经济型卖家，就在关键词和调研超越竞争对手上多花心思，尽可能做到精细的广告布局；如果是家里有矿的同学，那单纯怼一个自动广告，几乎可以搞定！
可以赋予无限多的意义
针对不同产品、不同节日、不同人群，做到自我定义和创造意义。
我常给团队的人说，我们给客户呈现什么，就可以引导客户顺着我们的思路，来向我们定制什么。
这个是在我们做过了非常多次的实验后，更加确信，并且觉得是个超级好主意！
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想做好来图定制，要做好这几点
1.后台开通定制功能
2.确定想要做的产品
3.调研竞争对手
4.整理出优质竞争对手
5.优质 listing 反查关键词，整理出关键词表
6.根据竞争对手的 listing，草拟出模版和格式
7.根据以上的全面调研，写出自己的 listing，做好主副图，a+等文案内容，上架。
8.基于前面的全面调研，细化广告计划，开广告
9.等待出单，增加新产品
10.处理订单
想要提高来图定制的转化，也需要像创作的图片一样，为他们找到精准的客户群体，为他们创造需求。
通过不同的定制形式对应不同的产品，来提高产品竞争力，给客户带来更多的趣味性，提高产品溢价。
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来图定制需要注意的点
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不管是 DIY 定制小精品模式，还是来图定制都是可以走长期主义路线的，前提是一开始就走在正道上，才会真正获得沉淀，复制和放大营收。
作者 | 甜八 | 编辑 | 程先生的太太
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